No artigo anterior, usando dados do Estudo do Cenário do Mercado de Consultoria de Imagem no Brasil, realizado pela AICI Brasil sobre o mercado de Consultoria de Imagem no Brasil no ano de 2022, apresentamos as respostas recebidas sobre a carga horária de dedicação à atividade, os benefícios de atuar como Consultor de Imagem e as dificuldades internas e aquelas advindas do mercado de trabalho na área, apontados pelos Consultores de Imagem respondentes da pesquisa. Discutimos desafios sobre a precificação dos serviços prestados e os impactos financeiros que isso gera sobre a renda dos consultores e falamos sobre estratégias para evitar que os preços dos serviços sejam definidos apenas com base no preço dos concorrentes. Neste artigo vamos aprofundar sobre uma das estratégias que podem contribuir para ampliar a percepção de valor e o preço dos serviços que é focar em nichos de mercado.
Um dos questionamentos feitos pelo Estudo da AICI Brasil foi se os Consultores de Imagem atuam por nicho. Dos respondentes da pesquisa, a imensa maioria, 34%, disseram não atuar por nicho. Esta fatia disse fazer a comunicação dos seus serviços para o público de forma geral.
Dos que disseram focar em nichos, 13% relataram atuar no nicho de “Empreendedoras”, um segmento bastante amplo, que agrega todos os tipos de profissionais liberais e prestadores de serviços de áreas que vão desde médicos a até prestadores de serviços domésticos. O mesmo pode-se dizer para aqueles que disseram atuar no segmento de “Executivas”, que pode conter executivas atuando nos mais diversos segmentos. 8% disseram atuar no mercado coorporativo e 7% no varejo da moda. Corpos Diversos é apontado por 5% dos respondentes, mesmo percentual dos que atuam com “Personal Branding”. O “Público Masculino”, que também se enquadra em um segmento com diversos tipos de pessoas com interesses e demandas diferentes, é foco de apenas 4% dos Consultores. E por fim com percentuais que vão de 2% a 1% são Noivas, Gestantes, Pessoas com Deficiência e Pessoas Maduras, como detalhado no Gráfico a seguir.
Gráfico 1
Quando pensamos num mercado complexo, com concorrência elevada, como discutido no artigo anterior, além da diferenciação do serviço que oferecemos, encontrar o cliente que consegue aproveitar mais o diferencial do nosso serviço e, por isso, é capaz de valorizá-lo mais, pagando um preço mais elevado por aquilo que oferecemos, é uma forma de conquistar remunerações maiores.
Como propõe a teoria econômica, focar na diferenciação por cliente, nos permite extrair o excedente do consumidor. Excedente do consumidor é a diferença entre o valor que um consumidor está disposto a pagar por um bem ou serviço e o preço que ele realmente paga. Ele consiste na satisfação adicional que um consumidor obtém ao adquirir um produto pelo preço de mercado ou menos. E se soubermos identificar o consumidor para o qual nosso serviço gera esta satisfação adicional, podemos nos apropriar deste excedente, a partir da definição de um preço mais alto para aquele serviço ofertado para aquele nicho de mercado.
No campo das estratégicas para se sobressair num mercado com alta concorrência, além de se diferenciar em termos da qualidade do serviço, uma das mais eficazes é trabalhar para aquele cliente que pagaria mais pelo seu serviço, porque percebe nele um valor muito maior para ele do que o ofertado pela concorrência. Se você cobrar deste cliente de nicho o preço que a concorrência cobra para qualquer um, este seu cliente vai pagar o preço de mercado e se apropriar do valor excedente, resultante do diferencial do preço de mercado e do preço que seu produto vale para ele. Usando uma expressão da moda, ao não atuar por nicho, você pode estar deixando dinheiro na mesa!
Observem, conforme trazem os dados apresentados no Gráfico 1, que os respondentes do Estudo do Cenário do Mercado de Consultoria de Imagem no Brasil, da AICI Brasil que disseram atuar em nichos focam em grupos que são bastante heterogêneos como “público masculino”, “empreendedoras”, “executivas”. Será que a não segmentar mais seu nicho, não tem muito Consultor de Imagem por aí deixando dinheiro na mesa?
Ao se concentrar em um nicho específico, você pode criar valor adicional para os consumidores dentro desse nicho, aumentando assim o excedente do consumidor do qual você pode se apropriar cobrando um preço maior. Por exemplo, ao adaptar seus serviços para atender às necessidades exclusivas de um nicho específico, como executivas do setor médico hospitalar, um Consultor de Imagem pode oferecer soluções mais personalizadas e relevantes para aquelas mulheres ou para aquelas que almejam alcançar aquela posição.
Ao entender profundamente as necessidades e preferências do seu nicho de mercado, o Consultor de Imagem oferece benefícios adicionais que vão além do que é disponibilizado no mercado mais amplo, fazendo com que os consumidores estejam mais dispostos a pagar mais pelo serviço específico que atende às suas necessidades exclusivas.
Como insights do Estudo do Cenário do Mercado de Consultoria de Imagem no Brasil, realizado pela AICI Brasil realizado pela AICI, a partir do recorte deste artigo, e que podem contribuir para o sucesso do Consultor de Imagem, está a importância de diferenciação e a comunicação do valor do seu serviço com o público certo. Esteja sempre dois passos à frente! Esteja atento à comunicação daquilo que você oferece, para que seus clientes possam perceber os benefícios dos seus serviços de uma maneira que vá ao encontro das percepções de ganhos que ele pode ter ao te contratar. Avalie se o que você oferece não pode ser mais bem valorizado ao ser direcionado para um nicho de mercado específico, uma vez que as pessoas costumam valorizar mais os serviços que estão adaptados às suas preferências individuais. Uma boa dica para acessar seu nicho de mercado é, além de produzir conteúdo relevante e informativo para ele, é estabelecer conexões com organizações dentro do nicho específico, como empresas, grupos profissionais ou líderes de opinião. Isso pode te ajudar a construir sua credibilidade e atrair clientes potenciais dentro desse grupo.
Para o estudo completo, com todas as questões que foram objeto da pesquisa e as respectivas respostas, acesse aqui https://aicibrasil.org/estudo-mercadologico/.
Esse artigo foi escrito pela associada Vivi Vargas
